W książce The Challenger Sale Matthew Dixon i Brent Adamson ujawniają sekret sukcesu w sprzedaży: nie ograniczaj się jedynie do budowania relacji z klientami. Zamiast tego wyzywaj ich. Jaki jest sekret sukcesu w sprzedaży? Jeśli jesteś jak większość liderów biznesu, powiedziałbyś, że to przede wszystkim relacje - i byłbyś w błędzie. Najlepsi sprzedawcy nie tylko budują relacje z klientami. Wyzuwają ich.Matthew Dixon, Brent Adamson i ich współpracownicy z CEB badali wyniki tysięcy przedstawicieli handlowych na całym świecie. To, co odkryli, może być największym wstrząsem dla konwencjonalnej wiedzy o sprzedaży od dziesięcioleci.The Challenger Sale dowodzi, że klasyczne budowanie relacji to błędne podejście. Każdy przedstawiciel handlowy na świecie mieści się w jednym z pięciu odrębnych profili, i chociaż wszystkie te typy mogą osiągać przeciętne wyniki, tylko jeden - Challenger - osiąga konsekwentnie wysokie wyniki.Zamiast bombardować klientów faktami i cechami produktów, Challengers podchodzą do klientów z wnikliwością na temat tego, jak mogą oszczędzać lub zarabiać więcej pieniędzy. Dostosowują swoje przekazy do konkretnych potrzeb klienta. Są asertywni, potrafią się przeciwstawić, gdy to konieczne, i przejmują kontrolę nad procesem sprzedaży.Każdy przedstawiciel handlowy, odpowiednio wyposażony w właściwe narzędzia, może zwiększyć lojalność klientów, a w efekcie osiągnąć większy wzrost.Matthew Dixon i Brent Adamson są dyrektorami zarządzającymi w Sales Executive Council CEB w Waszyngtonie...